Jornada de compra: Entenda a trajetória do cliente até o seu produto

Muitas empresas elaboram seu plano de vendas e acompanham a movimentação dos clientes sem saber necessariamente de onde vieram ou até onde querem chegar. O desconhecimento faz com que o setor de vendas não se prepare adequadamente para atender os diferentes perfis de clientes, entregando muitas vezes um produto não desejado pelo consumidor.

Isso acontece por uma razão: não aplicar a jornada de compras na estratégia de vendas. Alguns gestores sequer sabem o significado e a relevância da jornada na gestão empresarial. Por isso, vamos abordar o conceito e trazer algumas orientações.

O que é?

Seria ingênuo demais pensar que o cliente chegou até o seu produto ou serviço “do nada” , não é? Para adentrar sua empresa, seja em portas físicas ou virtuais, ele precisou seguir uma trajetória, desde aquela publicidade bem direcionada, ou algum post compartilhado por um amigo nas redes sociais. O que importa é entender qual é o caminho percorrido. Entendendo esse caminho, é necessário perceber em qual estágio o seu cliente se encontra, e é aí que a Jornada de compra entra na história. Ela nada mais é que o modelo utilizado para definir em qual etapa comercial o cliente está .

As etapas

São quatro etapas que dividem a jornada de compra: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.

✔ No aprendizado ele não sabe que precisa.

O cliente viu o seu produto ou serviço, mas ainda não sabe se tem a necessidade de consumi-lo.

✔ No reconhecimento ele descobre a necessidade.

O indivíduo faz uma pesquisa e tem acesso à informações que revelam a existência de um problema e a necessidade do seu produto ou serviço como solução.

✔ Na consideração ele pesquisa a melhor solução.

Nesta etapa ele tem total ciência do problema e está pesquisando a melhor solução para atendê-lo.

✔ Na decisão ele fecha a compra.

A etapa final é onde o cliente já realizou toda a

sua pesquisa, encontra a melhor solução e está decidido pela compra.

Deu pra entender que são etapas bem diferentes, né? É importante estar atento a cada uma delas e realizar análises periódicas para identificar oportunidades de melhoria, e as necessidades que podem surgir com o tempo. Analisando minuciosamente as etapas, é possível observar qual poderá se sobressair e vir a necessitar de mais atenção da equipe de atendimento e suporte. Por isso é importante planejar uma estratégia para cada uma delas.

E claro, depois de conquistar o seu cliente é importante que a equipe de relacionamento estabeleça uma boa relação pós venda para torná-lo fidelizado, e assim, aumentar a possibilidade de mais vendas futuras.

Ainda que dê mais trabalho e exija um investimento a longo prazo, implementar uma jornada de compras faz com que as empresas ampliem sua possibilidade de crescimento e atuem com mais qualidade e assertividade. Se sua empresa ainda não utiliza este método ou tem dúvidas na estratégia de vendas, é só entrar em contato conosco. A Solving tem soluções específicas para auxiliar no crescimento empresarial.